Professionell Verkaufsgespräche führen:

Die Lemniskate-Methode

Im gesamten Verkaufsprozess gibt es nur ein Ziel: Einen Auftrag zum bestmöglichen Preis und Deckungsbeitrag zu akquirieren und den Kunden zu einem begeisterten und loyalen Stammkunden zu machen. Ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsaktivitäten sind Verkaufsgespräche. Diese dienen der zielgerichteten Kommunikation mit dem Interessenten bzw. Kunden und sollen zum Verkaufsabschluss führen. Das professionelle Verkaufsgespräch unterliegt einer klaren Systematik mit einzelnen Etappen. Diese für den Erfolg maßgeblichen Etappen oder Phasen müssen systematisch durchlaufen und gemeistert werden.

Dabei sind in jeder Etappe gewisse Ziele zu verfolgen, Regeln zu beachten und geeignete Hilfsmittel („Tools“) einzusetzen. Um diese Systematik im Verkauf verständlich und leicht anwendbar zu gestalten, wurde aus der Praxis die sogenannte Lemniskate-Methode entwickelt. Die Lemniskate, als liegende Acht dargestellt, steht dabei für die „Unendlichkeit“. Sie drückt aus, dass sowohl ein Verkaufsgespräch als auch der übergeordnete Verkaufsprozess nicht endlich, sondern fortlaufend zu betrachten sind. Die Lemniskate-Methode beschreibt vier Hauptetappen bzw. -phasen:

Vorbereitung, Phase A, Phase B und Nachbereitung.

Jede dieser Hauptphasen besitzt Elemente, welche wir als Teilphasen betrachten können. Die so entstehende Struktur führt bei konsequenter Einhaltung der Reihenfolge zu einem sehr effektiven und effizienten Handeln in der täglichen Verkaufspraxis.

Fazit:

Die Lemniskate-Methode anzuwenden bedeutet, systematisch Phasen im Verkaufsgespräch zu durchlaufen. Ziele, Regeln und Tools helfen dabei, das Verkaufen übersichtlich und verständlich zu gestalten. Die folgerichtige Einhaltung der Gesamtstruktur ermöglicht einen hohen Grad der Zielerfüllung bei gleichzeitig ressourcenschonendem Einsatz der Mittel und Maßnahmen.

Die Folge: steigende Umsätze durch lukrative Aufträge, ein wachsender Stamm an begeisterten Kunden sowie mehr Freude am Verkaufen.

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Rainer Christel

Geschäftsführer

Kunststoff Christel GmbH & Co. KG

 Ich kenne das Haus tw consult jetzt schon seit vielen Jahren. Immer wieder hilft uns Herr Wursthorn durch seine mitreißenden Verkäuferschulungen, neuen Blickweisen auf unsere Führungsstruktur, den sich immer wieder im Getriebe absetzenden Sand mit seiner Menschlichen Kompetenzen zu beseitigen.

Vielen Dank dafür!

Franca Frank

Head of Human Resources

SanData EDV-Systemhaus GmbH

 Auf der Suche nach einem kompetenten und verlässlichen Partner für unsere Führungskräfte-Ausbildung sowie das Vertriebscoaching für unsere „jungen Wilden“ hat uns Thomas Wursthorn und sein Team bestmöglichst überzeugt. Die Durchführung und Zusammenarbeit ist hoch professionell und auch das neue Hybrid -Konzept wurde schnell angenommen und hat sich in kürzester Zeit etabliert.